# CyberBrain26 — PRICING_DISCOVERY_V7.md

**Verze:** 1.0 (návrh)
**Datum sestavení:** 2. 10. 2026
**Stav:** návrh k posouzení vlastníkem. **Tento dokument není výsledkem výzkumu — je to nástroj na jeho provedení.** F11 zůstává `OPEN` (`ROADMAP_V6.md:791`, `:867`).
**Rozhodovací základ:** `.kilo/context/decisions/DECISIONS_V7.md` (Část A: P1–P4, kódové návrhy `NOT APPROVED`; D11–D15), `ROADMAP_V6.md` §1.2 (tabulka značek), §13.1 a §13.13 (F11), §15 (co je otevřené / hypotéza).
**Navazuje na:** `docs/product/CUSTOMER_DISCOVERY_V5.md` (nábor, 30minutový flow, signály pro rozhodnutí) a `docs/product/DECISIONS_LOG_V5.md`.

---

## 0. Prohlášení o původu dat (přečíst před čímkoliv jiným)

1. **Žádný údaj v tomto dokumentu není výsledkem reálného výzkumu.** V tomto souboru nejsou žádná data, žádný vzorek respondentů a žádné výsledky. Jsou zde pouze otázky, škály odpovědí, rizika a protokol.
2. **Značky.** Dokument používá tabulku značek z `ROADMAP_V6.md:28-33` a navíc dvě značky, které se v praxi V6 objevily:

   | Značka | Význam v tomto dokumentu | Kritérium použití |
   |---|---|---|
   | **[OVĚŘENO]** | čteno v kódu tohoto repozitáře | tvrzení má ověřitelný odkaz `file:line` |
   | **[VÝZKUM]** | ověřeno veřejným zdrojem | tvrzení má URL a datum přístupu |
   | **[NÁVRH]** | navržená změna k potvrzení vlastníkem | návrh, který v kódu ani v předchozím dokumentu neexistuje |
   | **[HYPOTÉZA]** | domněnka bez důkazu | heuristika nebo úvaha; nesmí být podkladem pro bezpečnostní ani obchodní rozhodnutí |
   | **[NEOVĚŘENO]** | tvrzení, které bylo zamítnuto při ověřování | `ROADMAP_V6.md:133` — uvedeno proto, aby se neopakovalo |
   | **[SIMULOVANÉ]** | výstup modelu, **není důkaz** | viz bod 3. **Přísnější než [HYPOTÉZA]**: [HYPOTÉZA] aspoň něco tvrdí, [SIMULOVANÉ] je generovaný text |

3. **Percenta označená `[SIMULOVANÉ]` nejsou tržní důkaz.** Předchozích přibližně 250 rozhovorů bylo fiktivních. Z toho plyne přímo závěr, který je třeba mít před sebou dřív, než se začne číst jakýkoliv procentní údaj: **8–12 skutečných rozhovorů má větší informační hodnotu než všech 250 simulovaných** (`CUSTOMER_DISCOVERY_V5.md:4`). [NÁVRH]
4. **Konflikt signálů, který je už zaznamenaný.** V dávce build-vs-buy si 7 z 20 simulovaných respondentů nechalo implementaci napsat samo [SIMULOVANÉ] (`DECISIONS_V7.md:41-44`), což tlačí k open core; proti tomu nulový vlastní rozpočet neposkytuje monetizační kotvu. Obojí je `[SIMULOVANÉ]`, **žádná z variant není výchozí**.
5. **Zákaz jména a zákaz prodeje neexistujících vlastností (D9) platí i pro tento dokument.** Zakázaný pracovní název produktu se zde nepoužívá jako název ani jako prodejní slib; v §4.4 je uveden pouze jako předmět zákazu. Sandbox se nikde v tomto textu nepopisuje jako ochrana proti libovolnému nepřátelskému kódu. Nevzniká zde prohlášení multi-tenant izolace, šifrování v klidu ani certifikované izolace — v repu ani jedna z těchto tří věcí neexistuje (`ROADMAP_V6.md:169-171`).
6. **Jakékoliv tvrzení o schopnostech produktu musí být opatřeno odkazem `file:line`.** Vliví na fake balíčky v Q1: jsou to **fiktivní návrhy k hodnocení**, ne popis reálného stavu. Kdyby některý z nich byl respondentu představen jako hotový, bylo by to prodejní podvod (`docs/CAPABILITIES.md:145-146`: „If you cannot cite the line, the capability is not done").

---

## Část 1 — Proč nová sada

Původní batche se ptaly jednoho druhu otázky: **„zaplatil byste X?"** To je nejslabší cenová otázka, jaká existuje, a proto z ní vyšla nepoužitelná data. Konkrétně:

- Člověk, který o nákupu nerozhoduje, má tendenci odpovědět zdvořilostí. Zdvořilostní „ano" je přesně ta odpověď, která při kalkulaci ceny vypadá jako poptávka, ale není jí.
- Číslo X v otázce je vlastně návrh cenové hladiny, ne měření. Respondent, který dostane číslo, ho buď přijme, nebo odmítne — v obou případech potvrzuje, že číslo existuje v jeho hlavě. Nevzniká rozmezí, vzniká jedno bodové rozhodnutí o něčem, co jsme si vymysleli my.
- Otázka „zaplatil byste X" nemá rozlišovací schopnost mezi čtyřmi různými důvody, proč by někdo odmohl: nemá na to rozpočet, není to jeho rozhodnutí, nepotřebuje to, nebo to nechce.
- Výsledek takové dávky nelze použít k ničemu, co by šlo vysvětlit vlastníkovi. Chybí v něm rozpočtové prahy, platební tření, rozdělení rozpočtu a obnovení. Chybí v něm především údaj, **kdo** odpovídá.

**Nová sada měří tři věci, které původní ne měřila:**

1. **Chování** — co respondent reálně dělá, kde se rozhoduje, kde utrápí hodiny. Konkrétní incident, konkrétní běh, konkrétní položka v rozpočtu.
2. **Alokaci** — kam peníze a čas jdou teď a kde by šly, kdyby přibyla nová položka (např. bezpečnost). Měří se rozpočet, ne ochota.
3. **Procurement** — kdo rozhodne, přes jaký práh, jakou dobou a s jakou dokumentací. To je místo, kde se většina nápadů na cenu tiše zastaví.

Křížová změna je v tom, že **ceny se v této sadě nepočítají jako vstup**. Respondent nevidí cenu CyberBrain26 — podle `DECISIONS_V7.md:23-24` číselné ceny nejsou stanoveny a stanovení je předmětem `docs/business/PRICING_MODELS.md`; obsah toho souboru je mimo rozsah tohoto dokumentu a tento dokument o něm **nečiní žádné tvrzení**. Respondent dostává vlastní čísla a vlastní prahy; z nich se dá **odvodit** cenová hladina až později, transparentně, a jako odvozenina, ne jako předpoklad.

---

## Část 2 — Routování respondenta (povinné)

**Každý respondent se před rozhovorem označí jednou ze čtyř štítků. Štítek se zaznamená do scorecardu před prvním okamžikem, kdy se mluví o ceně.** Respondent, který nemá žádný ze čtyř štítků, se do cenové části nezahrnuje vůbec — jen do části behaviorální.

| Štítek | Definice | Typická otázka na identifikaci |
|---|---|---|
| **`user`** | bude produkt používat, nerozhoduje o koupi | „Kdybys to schválil, kdo by to musel podepsat?" |
| **`economic buyer`** | rozhoduje o penězích, i když to nepoužije | „Když to bude stát tolik, kdo to podepíše?" |
| **`budget approver`** | má pravomoc schválit nebo zamítnout rozpočet | „Kolik můžete schválit sám/sama?" |
| **`procurement gatekeeper`** | může to zablokovat procesně, i když je přesvědčený | „Jaký je u vás nákupní proces a kde to umí spadnout?" |

**Proč je to rutinní, ne administrativní krok:**

- **Cena sdělená ne-kupcem není signál poptávky.** Je to názor člověka, který by v daném rozhodnutí nebyl dotázán. Takový názor může být upřímý, zkušený a naprosto správný — a přesto neváží nic, pokud se rozhoduje někdo jiný.
- Bez routingu se odpovědi smíchají a stanou se průměrem, který nepopisuje nikoho. Průměr mezi `user` a `procurement gatekeeper` není slabý segment; je to **artefakt**.
- **Štítek se nesmí měnit v průběhu rozhovoru** a nesmí se odhadovat. Když štítek neznáme, zapíše se `neznámý` a odpověď se do cenové agregace nedostane.
- Vzorek musí obsahovat **minimálně jednoho `economic buyer` a jednoho `budget approver` na segment**; jinak daný segment neprodukuje cenový signál, jen názor.
- Routování je také to, co později dovolí říct „pět lidí říká, že by to koupilo" — a zjistit, že z toho pěti jsou tři `user` a dva jsou zbylí. Viz `CUSTOMER_DISCOVERY_V5.md:119`: rozhodující jsou konkrétní zkušenosti a ochota zaplatit, ne pozitivní reakce.

**Poznámka k segmentaci:** štítek (`user` / `economic buyer` / …) a segment (velikost týmu, země, regulovanost) jsou **dvě různé osy** a nesmějí se zaměnit. Štítek routuje odpověď; segment rozděluje výsledky.

---

## Část 3 — Archetypy Q1–Q12

**Formát každé otázky je pevný a má přesně čtyři bloky:**
1. **Přesné znění** — doslovná česká formulace, která se přečte respondentovi. Znění je součástí metodiky; měnit ho v průběhu dávky nelze.
2. **Škála odpovědi** — konkrétní hodnoty, ne „hodnoťte 1–5".
3. **Co měří a proč** — 1–2 věty.
4. **Analytické riziko** — co odpověď zkreslí.

**Pravidla, která platí pro všechny dvanáct:**

- Respondenta **nikdy neopravujeme** a neříkáme mu, že odpověď nedává smysl. Chybné odpovědi se zaznamenají.
- U každé otázky je možná odpověď „nevím" / „nemám rozpočet" / „nikdy jsem to neřešil(a)". **Tato odpověď se zaznamená jako odpověď**, ne jako chybějící údaj.
- Když respondent řekne „jaké by to mělo stát", odpověď je „to právě zjišťujeme, a proto vás nechci ovlivňovat číslem. Řekněte to, co si myslíte o vlastních penězích." Nejde to obejít.
- Pokud je v otázce uvedena částka, musí být **předem deklarovaným rozpočtovým prahem respondenta**, ne částkou produktu.

---

### Q1 — Diskrétní volba balíčku

> **Vazba na rozhodnutí: tato otázka pomáhá rozhodnout P2** (placený segment, `DECISIONS_V7.md:26-33`) — konkrétně cross-segment dispatch.

#### 1. Přesné znění

Před otažením se přečte:

> „Řeknu vám tři možné tvary řešení. **Žádný z nich není hotový produkt a žádný z nich není rozhodnutí — jsou to návrhy, které bychom s vámi chtěli ohodnotit.** V žádném z nich vám neřeknu cenu. U každého povím, co přesně dostanete a co nedostanete."

Pak se přečtou tři plně specifikované varianty, **lišících se tvarem, ne cenou**:

- **Tvar A — „Jedna pracovní stanice"**
  *Dostanete:* jednu lokální instalaci na jednu pracovní stanici; jednu sadu pravidel, kterou si sami napíšete do souboru a sami spravujete; záznam, kdo a kdy spustil jaký příkaz, uložený v souboru na téže stanici; možnost záznam ručně přenést na jiný počítač.
  *Nedostanete:* jednotná pravidla pro více počítačů; centrální přehled, kdo co spouští; nic, co by běželo, když je počítač vypnutý; žádnou zágarancii, že záznam o spuštění nikdo neupravil.
- **Tvar B — „Jedno pravidlo pro celý tým"**
  *Dostanete:* vše z tvaru A, ale pravidla definujete jednou a můžete je dodat více lidem; záznam ze všech stanic do jednoho místa, které si spravujete sami; rozlišení rolí (kdo může schválit, kdo může jen spustit); přehled čekajících schválení.
  *Nedostanete:* nic, co by běželo mimo vaši síť; žádnou zágarancii, že záznam o spuštění nikdo neupravil.
- **Tvar C — „Provoz s dokladem"**
  *Dostanete:* vše z tvaru B, navíc možnost sestavit komponenty bez přístupu k internetu; záznam, u kterého se změna rozpozná (což je odpovědnost provozovatele, ne automatická záruka); možnost záznam vyexportovat ve formátu předatelném někomu zvenku k revizi.
  *Nedostanete:* nic, co by běželo mimo vaši síť.

Následující otázky, **v tomto pořadí**:

1. „**Který z těchto tří tvarů byste si pro svou práci vybral/a? A co v něm musí být, aby to pro vás fungovalo?**"
2. „**A který z těchto tří byste pro sebe určitě nechtěl/a? Proč?**"
3. „**Kdyby vám zbyly dva z těchto tří, které byste si nechali?**"

#### 2. Škála odpovědi

| Pole | Povolené hodnoty |
|---|---|
| Hlavní volba | `A` / `B` / `C` / `žádný ze tří` / `nevím` |
| Podmínka použití | volný text, max. 15 slov |
| Vyloučený tvar | `A` / `B` / `C` / `žádný` — vynucená volba, prázdno je neplatné |
| Druhá volba při jedné vyřazené | `A` / `B` / `C` / `nemám náhradu` |
| Jistota | `1` = hádám si, `2` = spíš vím, `3` = vím tohle určitě |
| Kdo by o koupi rozhodl | `user` / `economic buyer` / `budget approver` / `procurement gatekeeper` / `nevím` |

**Povolená odpověď je `žádný ze tří`. Není to chyba dotazu, je to výsledek.** Scorecard musí umět zapsat, že tvar prohrál všechny tři volby v segmentu.

#### 3. Co měří a proč

Měří, **jaký tvar balení vyvolá poptávku** — a to je přesně to, co P2 potřebuje: cross-segment dispatch, tedy zda je placený segment jeden nebo více. Diskrétní volba je jediná z dvanácti otázek, která vynucuje **pořadí preferencí** za podmínky, že cena není zadána.

#### 4. Analytické riziko

**Preference tvaru není záměr koupit.** Zvlášť u A/B/C existuje silná tendence vybrat „větší a komplexnější" jako odpověď na otázku „který byste chtěl/a", i kdyby ten respondent neměl kapacitu ani rozpočet na provoz. Třetí otázka (po odstranění jednoho tvaru) je proti tomu pojistka — pokud po ní respondent stejně vrátí původního favorita, je výsledek pravděpodobně společenská zdvořilost, ne preference. Další riziko: „žádný ze tří" zaměšťuje dvě různé věci (produkt není potřeba / všechny tři jsou stejně nezajímavé) — proto je povinná podmínka použití.

---

### Q2 — Cenové žebříčky (Van Westendorp, 4 body)

#### 1. Přesné znění

Před otažením se přečte:

> „Zeptám se vás na čtyři částky. **Nejde o cenu našeho produktu — jde o to, kde jsou vaše hranice u vás.** Odpovídejte, prosím, v té měně, v jaké tyto věci běžně nakupujete. Případně řekněte, že takový rozpočet nemáte — to je platná odpověď."

1. „**Za jakou nejnižší částku byste si to musel/a považovat za podezřelé? Tedy: ‚příliš levné, než abych tomu věřil/a'** — protože by to vypadalo, že něco nefunguje nebo že nejsem úplný?“
2. „**Za jakou částku byste řekl/a, že to je jasná výhodná cena?** Kdybyste to musel/a vysvětlovat kolegovi, jak dobře to je?“"
3. „**Za jakou částku byste řekl/a, že je to drahé, ale stojí to za to?** Tedy: drahé, ale ne řeknete ne?"
4. „**Za jakou částku byste řekl/a, že je to příliš drahé?** Kdybyste to už odmítl/a, i kdyby to byla vynikající věc?“"

Doplňková otázka (povinná, hned po čtvrté):

> „**Co jste měl/a na mysli, když jste říkal/a to číslo — je to za měsíc, za rok, za jednoho člověka, za celou firmu? A od čeho jste to číslo odvodil/a — od čeho dnes platíte, nebo od vlastní zkušenosti?**“

#### 2. Škála odpovědi

| Krok | Prompt | Ukládá se |
|---|---|---|
| VTT | „příliš levné" | částka + měna + období + jednotka (`za měsíc` / `za rok` / `za člověka`) |
| TTB | „výhodná cena" | částka + měna + období + jednotka |
| TB | „drahé, ale stojí to" | částka + měna + období + jednotka |
| BTE | „příliš drahé" | částka + měna + období + jednotka |
| Kontrola | výše uvedená doplňková otázka | volný text + kotva |

**Klíčové pravidlo: výstupem NENÍ jedno číslo.** Z čtyř bodů se vypočte **rozmezí** (oblast mezi TTB a BTE), ne bodová optimální cena. Body se neslučují do indexu, do průměru ani do „ideální ceny". Pokud vyjdou body nekonzistentní (např. TTB > TB), **neopravují se** — zaznamenají se jako nekonzistentní odpověď, protože nekonzistence je informace (viz Q7). Konverze měn se provádí až později, s datovaným zdrojem kurzu, a v tabulce se uvádí i původní měna.

#### 3. Co měří a proč

Měří **šířku cenového okna respondenta** a především jeho dolní hranici důvěryrychlosti — hodnotu pod kterou je výrobek podezřelý, ne laciný. To je informace o důvěře, kterou bodový dotaz „zaplatil byste X" nedá vůbec.

#### 4. Analytické riziko

Respondent se často drží prvního čísla, které vysloví, a ostatní tři od něj odvozuje. Kromě toho je známé, že čtyři body nejsou navzájem nezávislé: reálné odpovědi často vytvářejí hodnoty, které se protínají, a čistě statistická následná korekce pak kryje chybu sběru, ne ji odstraní. Nejistá je také jednotka a období — pokud respondent neodpovídá v měně, kterou skutečně používá, je celý žebřík o desítky procent chybný.

---

### Q3 — Procurement práh

#### 1. Přesné znění

> „**Kolik peněz v jednom zakoupení mohu schválit sám/sama bez nikoho — bez dotazu, jen podpisem?** Napište číslo v té měně, v jaké obvykle nakupujete.“

> „**Od jaké částky musím požádat šéfa, ředitele nebo manažera?**“

> „**Od jaké částky musím mít tři nabídky, nebo to musí jít do výběrového řízení?**“

> „**Od jaké částky musí věc jít na představenstvo, výbor, nebo do veřejné tendru?**“

Dověřovací otázka (povinná, nevynechat — bez ní je celá otázka jen hypotetická):

> „**Kdy jste naposledy takovou věc schvaloval/a v reálu — a jak to dopadlo? Jak dlouho to trvalo?**“

#### 2. Škála odpovědi

| Pole | Povolené hodnoty |
|---|---|
| Vlastní práh | částka + měna |
| Práh šéfa | částka + měna |
| Práh tří nabídek | částka + měna |
| Práh výboru / tendru | částka + měna |
| Kdo skutečně rozhodne | jméno role (`IT`, `finance`, `vlastník`, `board`, `nákup`) nebo `nevím` |
| Reálný případ | čas v týdnech (`< 1 týden` / `1–4 týdny` / `1–3 měsíce` / `> 3 měsíce`) + výsledek (`prošlo` / `neprošlo` / `vráceno` / `neznám`) |

**Prahy se nesmějí překrývat.** Pokud vyjde „tři nabídky od 200 tisíc" a „výbor od 150 tisíc", zaznamená se to jako rozporná odpověď, ne jako oprava pořadí.

#### 3. Co měří a proč

Měří **cenu, při které se nákup změní z nástroje v proces**. To je často omezení tvrdší než hodnota: odpověď „ano, koupil bych, ale od 500 tisíc to musí jít na výbor" znamená, že odpověď „ano, koupil bych" je bez informace.

#### 4. Analytické riziko

Respondenti mají tendenci podhodnocovat proces a nadhodnocovat vlastní autoritu: stydí se přiznat, že na cokoliv potřebují cizí podpis. Proto je povinná dověřovací otázka o reálném případu — je-li v rozporu s hypotetickým prahem, zapisuje se **reálný** práh jako hodnota a rozpor jako poznámka.

---

### Q4 — Rozdělení rozpočtu

#### 1. Přesné znění

> „**Máte pevný rozpočet na AI na rok? Napište, jak velký je — celkem, v tom roce.**“

Pokud respondent nemá pevný rozpočet, druhá otázka:

> „**Nemáte pevný rozpočet. V tom případě rozdělte 100 bodů mezi těchto pět věcí tak, jak by se to nejspíš chovalo, kdyby se ve vašem týmu objevila možnost utrácet.**“

Rozdělované položky (v tomto pořadí, vždy čtené celé):

1. Agenti a licence na AI nástroje
2. Tokeny / výpočetní náklady na běhy modelů
3. Bezpečnostní nástroje a kontrola přístupu
4. Školení lidí
5. Vyhodnocení kvality a testy

Doplněnovací otázka:

> „**Kdyby vám příští rok šlo seškrtat 20 % — z které položky byste šel/a první, a z které byste nešel/a vůbec?**“

#### 2. Škála odpovědi

- Každá položka: **celé číslo 0–100**, **nula je platná odpověď**, součet přesně 100.
- Typ rozpočtu: `pevný` (s uvedenou částkou) nebo `modelový 100 bodů` — **jde o dvě různé datové sady, nesmějí se agregovat dohromady**.
- Redukce: `1.` … `5.` pořadí škrtu + text, **která položka se neškrtá vůbec** (povinné pole).

#### 3. Co měří a proč

Měří, **jestli bezpečnost vůbec dostane vlastní položku rozpočtu**. To je přímý test, zda je produkt zakupován jako položka bezpečnosti (s vlastní položkou) nebo jako položka „AI tooling" (s níž se soutěží o zbytek). Nula je výsledek, ne chyběná odpověď.

#### 4. Analytické riziko

Podmínka „součet přesně 100" je známý artefakt: vynucuje rozdělení tam, kde respondent reálně nemá dělit co. Nula je proto v metodice výslovně dovolena a respondentovi se řekne, že nula je legitimní odpověď — ale ani to podmínku nescuťuje. Největší zkreslení je kotvení: položka, kterou respondent řekl jako první, se obvykle propadne do všech ostatních.

---

### Q5 — Hranice free vrstvy a paywall

> **Vazba na rozhodnutí: tato otázka pomáhá rozhodnout P2** (placený segment, `DECISIONS_V7.md:26-33`).

#### 1. Přesné znění

**Krok 1 (bez nápovědy):**

> „**Kdyby to bylo celé zdarma, přesně na co bys to používal/a?** Vypište to prosím konkrétně — ne ‚na práci s agenty', ale: jaký úkol, jak často, s jakým výstupem.“

**Krok 2 (teprve po vyprázdnění kroku 1):**

> „**A z čeho bys platil/a, abys to měl/a dál?** Ne ‚za funkce' — co konkrétně bys musel/a koupit, aby to pro tebe nebylo jen zdarma, ale aby to bylo použitelné pro práci, kterou jsi popsal/a?“

**Krok 3:**

> „**Kdyby peníze na to zmizely úplně — co z toho, co jsi teď napsal/a jako placené, bys nechal/a ležet?**“

#### 2. Škála odpovědi

| Pole | Povolené hodnoty |
|---|---|
| Použití zdarma | volný seznam, každý bod s frekvencí `denně` / `týdně` / `jednou` / `vůbec` |
| Placené položky | volný seznam, **u každé hodnocení** `určitě` / `možná` / `ne` |
| Velikostní třída | `méně než nejmenší běžný výdaj` / `řádově jako jiné bezpečnostní nástroje` / `řádově jako jiné bezpečnostní nástroje × 3` / `výrazně víc` — **žádné konkrétní číslo** |
| První vyškrtnutá | jedna položka + důvod max. 10 slov |

#### 3. Co měří a proč

Paywall se hledá **z chování, ne z odhadnuté ceny**: krok 1 říká, co je bezplatně použitelné, krok 2 říká, kde začíná potřeba mít to vlastní, krok 3 říká, co je jako první vyškrtnuté. Dává to rozlišení „co za to budeš platit" mezi tím, co je zdarma použitelné, a tím, co je prodávatelné — což je podklad pro P2.

#### 4. Analytické riziko

Nulová cena systematicky nadhodnocuje použitelnost — zdarma je respondent ochoten dělat i to, co by realitě nedělal. Krok 2 navíc padá do pasti aspirace: „zaplatil bych za tohle" je snadné říct a neznamená to, že se peníze v rozpočtu najdou (proto existuje Q4 a Q3). Třetí krok existuje proto, aby se odhalilo, že krok 2 byl zdvořilý.

---

### Q6 — Obnovení, ne akvizice

#### 1. Přesné znění

> „**Kdyby to stálo tolik, kolik říkáte v těch žebřících, obnovil/a byste to příští rok?**“

Dověřovací otázka (použije se, pokud respondent vede nebo vlastní placený pilot):

> „**U běžícího pilotu byste to po pilotu koupil/a, nebo byste ho ukončil/a? Proč?**“

A pak ta druhá, která je pro tuto otázku vlastně důležitější:

> „**Co by vás přimělo neobnovit? Napište to prosím konkrétně — ne ‚kdyby to nebylo dobré', ale co přesně by se muselo stát.**“

Sledovací otázka:

> „**Co by vás přimělo neobnovit, ale stejně byste zůstal/a dál používat — bez placení?**“

#### 2. Škála odpovědi

| Pole | Povolené hodnoty |
|---|---|
| Obnovení | `obnovím určitě` / `obnovím asi` / `asi ne` / `určitě ne` |
| Důvody neobnovení | až 3 body, každý volným textem |
| Posun o krok | „Co by muselo být jiné, abyste řekl/a ‚obnovím asi' místo ‚asi ne'?“ — 1 bod |
| Očekávaná délka | v měsících: `3` / `6` / `12` / `neomezeně` |
| Bez placení | `ano, zůstanu bez placení` / `ne, skončím` |

#### 3. Co měří a proč

Měří **znovuobchodovatelnost**, ne nový nákup. Akvizice a obnovení se rozcházejí — hlavně u pilotů, kde respondent v okamžiku pilotu ještě neví, jestli chce pokračovat. Rozdíl mezi nimi je rozdíl mezi tím, že něco nekoupíme, a tím, že to po dvou měsících necháme ležet.

#### 4. Analytické riziko

Hypotetické obnovení se měří těsně po rozhovoru, který sám působí jako nabídka — reakce je tu nejvíce ovlivněna zdvořilostí a reaktancí. Sledovací otázka („zůstanu bez placení") je jediný mechanismus, který rozliší nechci od nemohu. Pilotní verze navíc vnáší do odpovědi závislost na tom, jak dopadl pilot; to se musí v scorecardu zaznamenat jako podmínka, ne jako vlastnost respondenta.

---

### Q7 — Kontrola nesrovnalosti u cost of inaction

#### 1. Přesné znění

**První dotaz — v penězích:**

> „**Vzpomeňte si na poslední incident, při kterém vám agent nebo AI nástroj udělal škodu — nebo jste musel/a řešit, že se něco pokazalo, a stalo se to kvůli tomu. Kolik vás to stálo v penězích? Konkrétně: jaká částka, a co přesně zahrnovala?**“

**Druhý dotaz — v hodinách, s upozorněním, že jde o jinou jednotku:**

> „**A teď to stejné číslo v hodinách. Kolik hodin to tenkrát zabralo — celkem, napříč lidmi? A kolik z toho byste řekli, že byste bez agenta strávili vyřešením stejné věci jinak?**“

**Třetí — nepodstatný dotaz, ale povinný:**

> „**Kdy to bylo a jak to dopadlo? Byl to váš incident, nebo něčí cizí?**“

#### 2. Škála odpovědi

| Pole | Povolené hodnoty |
|---|---|
| Peněžní škoda | částka + měna + období (jednorázově / kvartálně / ročně) + rozpis nákladů |
| Hodiny | počet hodin celkem + počet hodin „reálně navíc oproti bez agentu" |
| Kdo | `já / můj tým / dodavatel / nikdo nevěděl` |
| Kdy | měsíc a rok |
| Výsledek | `vyřešeno` / `částečně` / `nevyřešeno` |
| **Implikovaná hodinová sazba** | **vypočteno**: peněžní škoda ÷ hodiny navíc. Zapisuje se jako číslo s měnou a obdobím |

**Pravidlo flagování:** implikovaná sazba se porovná s **předem interně dohodnutým** plausibilním pásmem (např. mimo 300–5 000 Kč, resp. € / hodinu — pásmo stanoví vlastník ze svých vlastních plných nákladů na hodinu, **ne z externího benchmarku**). **Sazba mimo pásmo se označí jako `[SIMULOVANÉ]-nebo-vyjimec` a neopravuje se** — zaznamená se dvě hodnoty: ta, co řekl, a ta, která z toho vychází.

#### 3. Co měří a proč

Měří **cenu nečinnosti** a zároveň slouží jako kontrola kvality: shoda peněžní a hodinové odpovědi je jediný dostupný test konzistence respondenta v rámci rozhovoru. Divergence je diagnostická, ne kosmetická.

#### 4. Analytické riziko

Druhý dotaz je ovlivněn prvním (respondent přepočítává hodinovou sazbu, kterou právě slyšel) — pořadí je záměrné, protože bez něj by se nedala divergence vůbec zjistit, ale musí se zapsat jako známý order effect. Častá je také divergence: lidé zaokrouhlují hodiny na půl dne a peníze na „stovky tisíc". Neočekávané sazby se **neoznačují jako chyba respondenta**, ale jako stopa pro kontrolu dalších otázek téhož rozhovoru — často ukazují, že „škoda" byla v respondentově řeči zahrnutá něco, co do peněžní škody nepatřilo.

---

### Q8 — Open-core rozdělení

> **Rozhoduje o P3** (open core vs. uzavřené, `DECISIONS_V7.md:35-44`). **Podmínka pro uzavření P3** je podle `DECISIONS_V7.md:40-44` přímo tento bod.
> **Úzce související:** Q9 jako korekce proti přeceněným plánům.

#### 1. Přesné znění

> „**Kdyby jádro bylo open source — tedy kdybyste si mohli kód přečíst, sestavit a provozovat sami, bez nás, bezplatně — za co byste v takovém případě zaplatil/a?**“

Položky, které se přečtou (vždy celé, v tomto pořadí):

1. **Podporu** — „dostat odpověď, když něco nefunguje"
2. **Záruku integrity auditu** — „důkaz, že záznam o spuštění nikdo nezměnil"
3. **Možnost sestavit bez přístupu k internetu** — „komponenty, které stáhnete jednou a pak kompilujete u sebe bez sítě"
4. **Centrální správu policy** — „jedno místo, kde se nastavují pravidla pro celou organizaci"

Dověřovací otázka (povinná, jinak je výsledek nečitelný):

> „**Co byste museli umět udělat sami, aby to vůbec nepotřebovalo open core?** Napište to prosím jednou větou.“

#### 2. Škála odpovědi

**Každá ze čtyř položek se hodnotí dvěma způsoby — a oba se zaznamenávají:**

| Pole | Povolené hodnoty |
|---|---|
| Ochota zaplatit | `zaplatil bych rád` / `zaplatil bych asi` / `sporné` / `nezaplatil bych` |
| **Pořadí** | `1`–`4` (povinné, žádné dvě položky nesmějí dostat stejné pořadí) |
| Podmínka | jedna věta, **povinná pro každou položku s `zaplatil bych rád` i `sporné`** |
| Velikostní třída | jako v Q5 — **žádné konkrétní číslo** |
| Dověřovací odpověď | volný text |

#### 3. Co měří a proč

Tato otázka **přímo měří otevřené rozhodnutí P3**. Rozděluje, co je v open-core modelu placené a co je dar — a to je přesně hranice, kterou P3 potřebuje. Zároveň zjišťuje, zda je „open core" respondenta zajímavé kvůli ceně (pak je jádro jen nástroj), nebo kvůli kontrole (pak je jádro otázka suverenity, ne ceny).

#### 4. Analytické riziko

Free-core je nabídnut předem, takže všechny placené položky jsou hodnoceny v podmínkách, kde respondent už má maximum zdarma — ochota za podporu je tak **systematicky nadhodnocená**. Nabídnutí čtyř položek navíc vytvoří nulovou odezvu pro položky, které respondent neuvažoval: „nezaplatil bych" u položky 4 je informace o čtyřech nabídnutých položkách, ne o všech možných. Pořadí navíc udává sympatii, ne velikost částky.

---

### Q9 — Tvrdé limity

#### 1. Přesné znění

**Otevřená část (nejdřív, bez nabídky):**

> „**Za co bys nikdy nezaplatil/a?** Myslím tím: existuje věc, která by tě od toho odradila, i kdyby to stálo málo. Co to je? Vypiš všechno, co tě napadne.**“

**Pak následuje dotaz na podmínky — ne na souhlas:**

> „**A u každé té věci: co by tě muselo být, aby to šlo zaplatit? Co přesně by muselo být jinak?**“

**Uzavřená část (až po otevřené, jako kontrola):**

> „**A co tyhle tři věci, které bývají problémem vybírání nástrojů ve vašem oboru? Tady za žádnou z nich bys nezaplatil/a — tady bys zaplatil/a jen za zvláštních podmínek — tady bys zaplatil/a běžně?**“

Nabízené body: **tajemství kódu (nikdo jiný než vaše organizace)** / **možnost provozovat bez přístupu k internetu** / **důkaz, že záznam o spuštění nikdo nezměnil**.

Sledovací otázka:

> „**Která z těch věcí by vás odrazila natolik, že byste odešli i z jiného nástroje, který byste jinak koupili?**“

#### 2. Škála odpovědi

| Pole | Povolené hodnoty |
|---|---|
| Otevřený seznam | libovolný počet bodů, každý s vlastní formulací respondenta |
| Podmínka každého bodu | povinná, jinak bod neplatí |
| Uzavřená část | pro každý ze tří nabízených bodů: `nikdy` / `jen za zvláštních podmínek` / `běžně` |
| Podmínka pro `jen za zvláštních podmínek` | povinná |
| Odchod | `ano, odešel bych z jiného nástroje` / `ne` / `ne, ale přehodnotím` |

#### 3. Co měří a proč

Tato otázka slouží jako **korekce proti přeceněným plánům**. Dává sadě Q8 protiváhu: pokud Q8 říká „zaplatil bych rád za centrální správu policy" a Q9 říká „za tajemství kódu nikdy", je cenový plán, který staví na Q8, neudržitelný. Body zde označené jako „nikdy" jsou **negotiable** (podmínku lze změnit), nezaplatitelné body (tajemství, air-gap, integrita auditu) jsou takové, že se vyjednávat nedajou — a plán, který je ohrožuje, je chybný od začátku.

#### 4. Analytické riziko

Slovo „nikdy" je v této otázce **společensky levné** — říct „ne" nic nestojí a naopak dělá respondenta odpovědným. Po osmé položce začne respondent souhlasit s čímkoli, takže otevřená část se musí uzavřít nejpozději při osmé položce. Zásadní je, že „nikdy" v praxi znamená často „ne teď" — proto je povinná podmínka, která rozliší absolutní od podmíněného.

---

### Q10 — Platební tření

#### 1. Přesné znění

> „**Platit měsíčně, nebo radši ročně dopředu?** A proč — co je na tom lepší nebo horší?“

> „**Kartou, nebo fakturou s platbou až po dodání?**“

> „**Cena za celou organizaci, nebo za každého člověka zvlášť?**“

> „**Předem, nebo splatnost do 30 dnů?**“

Pak:

> „**Který z těchto čtyř bodů by vám u nástroje v této velikosti rozhodl nejvíc? Seřaďte je od nejpřímějšího k nejméně důležitému.**“

A uzavření:

> „**Kdyby šlo nastavit jen jednu z těchto možností a ostatní by byly pevné — kterou byste si nechal/a nastavit?**“

#### 2. Škála odpovědi

| Osa | Povolené hodnoty (vynucená volba ze dvou) |
|---|---|
| Období | `měsíčně` / `ročně předem` |
| Způsob | `karta` / `faktura` |
| Jednotka | `za organizaci` / `za každého člověka` |
| Splatnost | `předem` / `do 30 dnů` |
| Pořadí os | `1`–`4` bez opakování |
| Nastavitelná osa | jedna ze čtyř |

Pro každou osu navíc **max. 5 slov zdůvodnění**. Volitelné kontrolní pole: `mám firemní kartu` (`ano` / `ne` / `jiná platební cesta`).

#### 3. Co měří a proč

Platební tření je často **rozhodující** a téměř **nikdy netestované** — v předchozích dávkách nebylo ani jednou samostatně položeno. Rozdíl mezi „ročně předem" a „měsíčně" může být rozdíl mezi nákupem a odmítnutím, aniž se v ceníku objeví jediné číslo.

#### 4. Analytické riziko

Preference pro „ročně předem" je v deklaraci silnější než v praxi — pokud respondent nemá platební kartu odpovídající velikosti, odpověď „ročně předem" je fikce a on to při rozhovoru nepřizná. Osa karta/faktura je pro část respondentů zcela hypotetická (nemají cestu, jak by to zaplatili), a tam je odpověď bez informace. Osa per-seat bývá odmítána z osobního averzu k počítání lidí, ne z cenové logiky. Kombinace os navíc bývá v rozporu s jednotlivými odpověďmi (např. „ročně předem" + „faktura" + „per-org"), což musí být zaznamenáno, ne sjednoceno.

---

### Q11 — Reakce na zdražení

#### 1. Přesné znění

> „**Představte si, že příští rok bude stát o 20 % víc. Výše jste uvedl/a v žebřících, tedy v té měně, v jaké to posuzujete. Otázka je jediná: zůstáváte, nebo odcházíte?**“

Aby to nebyla otázka na pokus o odhad, následuje:

> „**A jestli zůstáváte — co vám k tomu musí být přidáno? Jedna věc, která to zdražení vyrovná.**“

> „**A jestli odcházíte — kam odcházíte? A je to kvůli ceně, nebo kvůli něčemu jinému, co s tou cenou souvisí?**“

#### 2. Škála odpovědi

| Pole | Povolené hodnoty |
|---|---|
| Reakce | `zůstávám` / `odcházím` / `přecházím jinam` |
| Jistota | `1` / `2` / `3` |
| Podmínka setrvání | jedna věta (povinná při `zůstávám`) |
| Kam odcházím | otevřený text + volitelně `nákup jinak` / `vrátím se k ručnímu procesu` / `jiné řešení, které si napíšu sám` |
| Důvod odchodu | `cena` / `ztráta důvěry` / `ztráta funkce` / `konkurence` |

**Zdůvodnění zdražení musí být jedno z předem deklarované pevné množiny** (např. `nárůst režijních nákladů na provoz` / `vyšší bezpečnostní požadavky na build` / `víc práce na auditu`) — jinak se testuje přesvědčivost konkrétní výmluvy, ne odolnost ceny. **Varianty se na respondentovi vybrány z této množiny losováním a všechny varianty jsou vyhodnoceny odděleně.**

#### 3. Co měří a proč

Měří, **jestli hodnotový příběh zdražení přežije zvýšení ceny** — tedy jestli je nárok na hodnotu dost silný, aby přežil 20procentní nárůst. To je jediná otázka v sadě, která přímo testuje cenovou elasticitu, aniž by respondenta nechala odhadovat číslo.

#### 4. Analytické riziko

Odpověď „zůstávám" je v deklaraci nejlevnější možná a nic není ohroženo. Kombinace s povinnou podmínkou setrvání (jedna věta) je proto jediná věc, co odpověď „zůstávám" stojí — bez ní je odpověď bez ceny. A je-li respondenty vybrána zdůvodnění zdražení, výsledek patří té zdůvodnění variantě; smíchání variant do jednoho čísla zničí celý test.

---

### Q12 — Autorství ROI

#### 1. Přesné znění

> „**Napište prosím jednu větu, kterou byste použil/a, kdybyste to musel/a obhájit u šéfa. Jednu větu — jak byste to řekl/a nahlas.**“

> „**A jedno jediné číslo, které byste u toho citoval/a. Jedno. S měnou a obdobím.**“

Doplňující:

> „**Odkud to číslo znáte — je to něco, co jste skutečně změřili, nebo odhad, nebo jste to převzali odněkud?**“

> „**Co by muselo být pravda, aby to číslo bylo možné u toho šéfa použít? Co by vás vylevalo?**“

#### 2. Škála odpovědi

| Pole | Povolené hodnoty |
|---|---|
| Věta | **doslovný přepis, bez úprav a bez korekturního pravopisu** |
| Číslo | číslo + měna + období + jednotka |
| Původ čísla | `změřeno` / `odhadnuto` / `převzato odjinud` / `vymyšleno, aby neznělo divně` |
| Podmínka použitelnosti | jedna věta |

**Citace se v scorecardu ukládají doslovně.** Chybějící věta se neupravuje ani nedoplní — chybějící věta je výsledek.

#### 3. Co měří a proč

Odhalí **vnitřní argument, který by respondent reálně použil** — tedy ne to, co by napsal po hodině přípravy prezentace, ale to, co řekne v den, kdy ho o to někdo poprosí. Zároveň je to jediné místo, kde se zjeví, **které číslo je v jeho hlavě už teď** a zda vůbec existuje.

#### 4. Analytické riziko

Respondent píše odpověď, kterou odhaduje jako očekávanou, protože právě sedí v rozhovoru o ceně — aspirace je tu nejvyšší ze všech dvanácti otázek. Jedna věta je navíc souhrnný artefakt: neříká, co respondent řekne pod tlakem při dotazu šéfa „a co když to bude dražší". Citace bez úpravy nese charisma, které argument obecně nemá — proto se vždy zapisuje i zdroj čísla a podmínka použitelnosti.

---

## Část 4 — Protokol simulace

**Smysl simulace v tomto projektu není získat odhad trhu.** Její smysl je tři: (a) vyházet, které z otázek Q1–Q12 jsou v této formulaci vůbec schopné odpovědi dát, (b) ukázat, kde se jednotlivé segmenty rozcházejí, (c) **najít vlastní chybu formulace před rozhovory s lidmi**. Simulovaný výstup **nikdy** nepromění stav `OPEN`/`PROPOSAL` žádného rozhodnutí v `DECISIONS_V7.md`.

### 4.1 Dávky

Dávky běží **paralelně**, každá na **jeden segment**, každá má **jednu scorecardu** se stejnou strukturou polí. Segmenty (vazba na `CUSTOMER_DISCOVERY_V5.md:28-32`):

| ID | Segment | Co musí dávka obsahovat |
|---|---|---|
| `S1` | Jednotlivý vývojář / tým jedné osoby, agent denně, rozhoduje sám | `user` + `economic buyer` současně |
| `S2` | Tech lead / engineering manager, malý tým (do ~50 lidí) | `economic buyer` nebo `budget approver` |
| `S3` | Security / platform / DX praktik, organizace 100+ | `user` + vliv na nákup; **musí být i `procurement gatekeeper`** |
| `S4` | Regulační kupující v ČR (zdravotnictví, finance, veřejná správa) | `procurement gatekeeper` povinně |
| `S5` | Ekonomický kupující mimo ČR (EU + mimo EU) | `economic buyer`; testuje P1 (EUR) |
| `D1` | **Odporová dávka — viz 4.2** | není segment |

### 4.2 Povinná odporová dávka `D1`

`D1` **nemá segment** a má jediný úkol: **argumentovat PROTI balíčku, který ostatní dávky právě doporučily.** Její scorecard má jinou metriku — `D1` vyhrává, když vyprodukuje nejlepší námitku, ne když souhlasí.

- `D1` nesmí navrhovat alternativní doporučení. Má najít **jednu** nejnebezpečnější věc v doporučení.
- `D1` musí explicitně uvést, **co by se muselo změnit, aby se dalo argumentovat PROTI jinému tvaru**.
- **`D1` nesmí být použita k potvrzení.** Její výstup jde do agregace s vlastním sloupcem, nikoli do průměru.
- Pokud `D1` nedokáže formulovat námitku, je to **výsledek pro formulaci otázky, ne pro trh** — to je zaproti tomu, aby se to schovalo.

### 4.3 Povinný obsah každé dávky

Každá dávka, bez výjimky, **v prvních 200 slovech svého výstupu** výslovně prohlásí:

1. **Produkt i všechny balíčky jsou fiktivní návrhy k hodnocení, ne rozhodnutí.** Co je popisováno jako schopnost, je hypotetická pro tuto simulaci, ne tvrzení o stavu repozitáře.
2. **Respondenti jsou simulovaní.** Nejde o skutečné lidi, žádné odpovědi nepocházejí od skutečných rozhovorů.
3. **Bezpečnostní vlastnosti nejsou předmětem prodeje.** Dávka nesmí těmito rámci odůvodnit žádnou položku: multi-tenant izolace, šifrování v klidu, certifikovaná izolace. Ani jedna v repu neexistuje.
4. **Disclosure biasu — jméno, kde byl, proč.** Každá dávka uvede, jaké předpoklady si o produktu přidělila sama (protože v `PRICING_DISCOVERY_V7.md` žádné ceny nejsou), a jaké předpoklady jsou její vlastní invence.

### 4.4 Zákazy — tvrdé, bez výjimky

**Dávka nesmí:**

- **vymýšlet ceny konkurencí** (ani orientačně, ani „řádově", ani „průměrně", ani „někde jsem slyšel/a");
- **vymýšlet benchmarky** — průměrné mzdy, sazby konzultantů, typické ceny bezpečnostních nástrojů, industry statistics;
- **vymýšlet policy jazyky** (Rego, CEL, Dhall, CUE ani jiné) jako součást produktu, jako srovnání nebo jako doporučení;
- vymýšlet certifikace, shody s normami, hodnocení třetích stran, bezpečnostní audity nebo jejich výsledky;
- používat název „Agent Guard" nebo jakýkoliv jiný neprohlášený obchodní název;
- uvádět jakékoliv `file:line` tvrzení, které si sama nevydiskutovala;
- psát do jakéhokoliv souboru.

**Proč jsou tyto zákazy tvrdé:** přesně tyto vymyšleniny se objevily v předchozí dávce a její výstup byl zahozen. Jejich přítomnost není „nepřesnost" — je to porušení zákazu vydávat vymyšlené údaje za výzkum a podle D9 i porušení zákazu prodávat neexistující vlastnosti.

**Každá dávka navíc musí na konci uvést oddělený oddíl `Vymyšleno — nepoužít`**, kam odloží všechno, co by musela vymyslet, aby otázka měla odpověď. Neprázdná sekce `Vymyšleno — nepoužít` je **přijatelný výsledek dávky**. Dávka, která potřebuje vymyslet cenovou hladinu, prokázala, že otázka je špatně formulovaná.

### 4.5 Scorecarda — jedna, stejná pro všechny dávky

Každá dávka vyplní jednu tabulku. **Souhrnně se z tabulek nikdy nedělají průměry.**

| Pole | Typ | Poznámka |
|---|---|---|
| `segment` | ID | S1–S5 / D1 |
| `respondent_id` | `SIM-<segment>-<číslo>` | ID je povinné u **každého** respondenta |
| `role_tag` | `user` / `economic buyer` / `budget approver` / `procurement gatekeeper` / `neznámý` | Část 2 |
| `Q1..Q12` | **distribuce** | počty jednotlivých hodnot, ne průměr, ne jedno číslo |
| `Q2_range` | rozmezí + měna + období | rozmezí, ne optimální cena |
| `Q7_implied_rate` | číslo + **flag mimo pásmo** | flag se neopravuje |
| `Q8_ranking` | pořadí 1–4 + podmínky | i podmínky |
| `Q12_quote` | doslovná věta + číslo + zdroj | bez úprav |
| `contradictions` | seznam | kde si odpovědi odporují |
| `cannot_answer` | seznam | „nevím" je výsledek |
| `disproportional` | ID | viz 4.6 |

### 4.6 Distribuce, disproporcionální respondenti, prohrátý balíček

**Povinné výstupy každé dávky, kromě scorecardy:**

1. **Distribuce odpovědí, ne průměry.** U každé otázky se uvádí, kolik respondentů zvolilo kterou hodnotu. Pokud někdo napíše „průměrná cena X", dávka se vrátí k rozložení odpovědí.
2. **Nejsilnější disproporcionální respondenti.** Dávka jmenuje **konkrétní `respondent_id`**, jejichž odpovědi se nejvíc odchylují od zbytku vlastního segmentu. Minimálně tři ID, pokud dávka má ≥ 4 respondenty. **Samotné jméno bez odůvodnění není přípustné** — u každého ID se uvádí, v čem se odchyluje a proč je to relevantní (jiný typ zakazníka, jiný typ incidentu, jiná velikost týmu).
3. **Prohrátý balíček — výslovně.** Každá dávka **musí** napsat, který z tvarů v Q1 prohrál a proč. Formulace „prohrál všechny tři volby v segmentu" je přípustná a je cennější než kombinace. Dávka, která neurčí prohrátý balíček, neprošla protokolem.

### 4.7 Agregace do cross-segment tabulky

Orchestrátor (ne dávka) sestaví **jednu** cross-segment tabulku nad všemi scorecardami. Každá buňka nese **značky evidence**:

| Značka v buňce | Co znamená |
|---|---|
| `[SIMULOVANÉ]` | **vždy a bez výjimky** — buňka je generovaná, není důkaz |
| `n=…` | velikost vzorku za buňkou; buňka s `n < 3` se **neinterpretuje** |
| `!` | rozpor uvnitř buňky nebo mezi dávkami |
| `disproportion: <ID>` | kteří respondenti tento výsledek táhnou |

**Zákaz:** žádná buňka cross-segment tabulky **nesmí** být označena `[OVĚŘENO]` ani `[VÝZKUM]`. Nic v tomto pipeline nelze ověřit v kódu ani ve veřejném zdroji, a označení by bylo lhůtou. Aggregátor navíc musí uvést, **které segmenty se navzájem vylučují a proč** — to je přesně podmínka pro uzavření P2 (`DECISIONS_V7.md:32-33`). Vylučování se formuluje jako „tito dva respondenti by byli najednou v jedné firmě nákupně nemožní, protože …", ne jako „tato část trhu je větší".

### 4.8 I/O pravidla dávek

- **Dávky nezapisují žádné soubory.** Vracejí **text** (scorecarda + distribuce + disproporcionální ID + prohrátý balíček + sekce `Vymyšleno — nepoužít`).
- Dávka nečte a neupravuje `src/`, `tests/`, `.kilo/`, `pyproject.toml` ani žádný jiný dokument.
- Nic se nestahuje z internetu — **každý pokus o dohledání externího zdroje se zaznamená jako selhání dávky**, protože by výstup nebyl oddělitelný od reálného výzkumu.
- Výstup dávky jde do jediného bodu (artefaktu), z něhož Orchestrátor sestaví cross-segment tabulku. **Žádný výstup dávky nesmí jít přímo na slide** (`DECISIONS_V7.md:50-52`).

---

## Část 5 — Jak se výsledek promění v rozhodnutí

### 5.1 Mapa otázka → rozhodnutí

| Otázky | Které rozhodnutí ovlivňuje | Co přesně z výsledku vznikne | Kdo rozhodne |
|---|---|---|---|
| **Q2, Q3, Q4** | **P1** `[PROPOSAL]` (`.kilo/context/decisions/DECISIONS_V7.md:17-24`) | jen **zpřesnění**: zda se v českém regionálním ceníku objeví jiná hladina než v EUR, a jaké prahy nákupu český respondent uvedl | vlastník; **P1 se touto sadou neotevírá ani nezavírá** |
| **Q1, Q5** | **P2** `OPEN` (`:26-33`) | **cross-segment dispatch**: které segmenty se navzájem vylučují a proč; kde je placený segment jeden a kde je jich více | vlastník, po předložení cross-segment tabulky |
| **Q8 (+ Q9)** | **P3** `OPEN` (`:35-44`) | co zůstává open core a co je placené; **Q8 rozhoduje, Q9 je korekce proti přeceněným plánům** | vlastník |
| **Q6, Q10, Q11, Q12** | **P2** vedlejší a **P4** `[PROPOSAL]` (`:46-52`) | podklady pro investiční deck (P4): argumentace a číslo, které respondenti použijí | vlastník |
| **Q7** | žádné — je to **kontrola kvality sběru** | flag nesrovnalostí; **nesmí být použita k odůvodnění ceny** | — |
| **Q12** | **P4** (`:46-52`) | jedna věta a jedno číslo, které je v repu použitelné na slajdu jako `[SIMULOVANÉ]`, s uvedením zdroje | vlastník |

### 5.2 Co je uzavřené a tato sada to nezmění

- **P1** — hlavní ceník globálně v **EUR**, česká verze jako samostatný regionální produkt s vlastní hladinou v **CZK** (`DECISIONS_V7.md:17-24`). Uzavřené jako `[PROPOSAL]`. Sada Q2/Q3 může **zpřesnit** odpovědi na otázku „jak velké prahy nákupu v ČR reálně jsou", **nesmí** znovu otevřít otázku měny.
- **P4** — investiční deck (`:46-52`). Sada přidává podklady, **nesmí** do decku propustit žádný údaj bez značky `[OVĚŘENO]` nebo výslovně označené `[SIMULOVANÉ]`, a **F11 musí být uvedeno na slidech, ne v poznámce**.

### 5.3 Co tato sada rozhodnout nemůže

| Položka | Stav | Proč ji tato sada nerozhodne |
|---|---|---|
| Kódový návrh 1 — zelený fail-closed běh | **`NOT APPROVED`** | Chybí zelený běh, ne definice (`DECISIONS_V7.md:59-61`). Cenová otázka o běhu nerozhodne |
| Kódový návrh 2 — audit hash chain / podpis | **`NOT APPROVED`** | `prev_hash\|chain_hash\|entry_hash` v repu nenalezeno, `AuditLog` appenduje do in-memory listu (`:62`) |
| Kódový návrh 3 — šifrování v klidu | **`NOT APPROVED`** | `encrypt\|cipher\|AES\|Fernet\|keyring` nenalezeno v `src/` (`:63`) |
| Kódový návrh 4 — úniková cesta pro lockout | **`NOT APPROVED`** | Chybí (`:64`) |
| **Jakýkoliv názor na technickou bezpečnost produktu** | — | otázky Q1–Q12 jsou obchodní; **Q8 mluví o „záruce integrity auditu" jako o fiktivní položce k hodnocení, ne jako o tvrzení, že taková záruka existuje** |

**Důsledek pro dokumentaci:** nic o kódu nesmí být touto sadou formulováno jako `[OVĚŘENO]` a tyto kontroly nebyly spuštěny (`DECISIONS_V7.md:66-67`).

### 5.4 Kde simulace **nesmí** vést

- Simulovaný výstup **nezavírá F11** (`ROADMAP_V6.md:791`, `:867`).
- Simulovaný výstup **nepřepisuje** stav `P2 = OPEN` ani `P3 = OPEN` na `CLOSED`.
- Simulovaný výstup **nesmí** být použit jako argument, že „trh potvrzuje X". Formulace, která je v této sadě zakázaná, zní: „respondenti potvrdili", „trh ukazuje", „data ukazují".
- **Jediné přípustné tvrzení** o simulovaném výstupu má tuto podobu: „v simulované dávce `S2` zvolilo tvar B 4 z 5 respondentů [SIMULOVANÉ] — to je návrh otázky k ověření, ne výsledek."

---

## Část 6 — Exit criteria pro F11

F11 je volitelná a **neblokuje F1–F10** (`ROADMAP_V6.md:791`, `:867`, D9). Níže jsou podmínky, za kterých je lze říct, že F11 prošla. **Žádná z nich nesplňuje simulace.**

### 6.1 Počet a složení reálných rozhovorů

| Podmínka | Hodnota | Zdroj |
|---|---|---|
| Rozhovorů celkem | **8–12**, cíl **10** | `CUSTOMER_DISCOVERY_V5.md:4` |
| Rozdělení | **4 v ČR + 6 mimo ČR**, minimum při náborové potíži **4 + 4** | `:4` |
| Evropských zemí mimo ČR | ≥ 3 | `:18` |
| Role | 4 jednotliví vývojáři, 4 tech leadi / engineering manažeři malých týmů, 2–4 security / platform / DX praktikové | `:30-32` |
| Routování | každý respondent má štítek z Části 2; **minimálně 1 `economic buyer` a 1 `budget approver` na segment** | Část 2 tohoto dokumentu |
| Definice průchodu | **minimálně 5 respondentů popíše podobný nedávný problém, minimálně 2 přijmou termín konkrétního pilotu, existuje věrohodný kupující** | `CUSTOMER_DISCOVERY_V5.md:114` |
| Gate V5 | **≥ 5 respondentů, ≥ 3 pilotní tasky, ≥ 2 placené nabídky** | `ROADMAP_V6.md:867` (`ROADMAP_V5.md:96`) |

### 6.2 Jak se reálný respondent liší od simulovaného

Reálný rozhovor musí mít **čtyři nezávislé stopy**. Chybí-li kterákoliv, záznam **není** reálný rozhovor a do F11 se nezapočítá.

| Stopa | Co prokazuje | Jak se ověří |
|---|---|---|
| **Osobní souhlas a metadata** | respondent existuje a souhlasl | souhlas zaznamenaný před rozhovorem; zapsáno: země, role, velikostní pásma týmu, používaný agent, zda ovlivňuje nákup; **pseudonym nebo interní ID, žádné jméno, žádný repozitář, žádný secret, žádný klientský incident** |
| **Děj před rozhovorem** | data se vztahují k minulosti | respondent dává **konkrétní příklad z posledního měsíce**, ne obecný názor (`CUSTOMER_DISCOVERY_V5.md:28-46`); je-li návrat k obecnému názoru, rozhovor se vrátí k poslednímu konkrétnímu běhu (`:55`) |
| **Ověřitelný závazek s datem** | existujeBudoucí akce | termín pilotu, datum, nebo alespoň jméno a funkce osoby, která schvaluje; `CUSTOMER_DISCOVERY_V5.md:82-88` — **závazek musí být konkrétní, ne „zní to zajímavě"** |
| **Nezávislý doklad** | není to simulace | aspoň jeden: potvrzený e-mail s termínem, zapsaný pilotní task, nebo předložený dokument o rozpočtu — **souhlas respondenta, bez citlivých dat** |

**ID reálných respondentů nesmí začínat `SIM-`.** Prefix `SIM-` je vyhrazený pro simulované odpovědi (§4.5) a obě řady se **nikdy** nesmějí spojit do jedné tabulky ani do jednoho průměru.

### 6.3 Co se nesmí smíchat

- **Simulované a reálné odpovědi se nesmějí agregovat, průměrovat ani porovnávat v jedné tabulce.** Dvě řady, dvě tabulky, dvě značky.
- **Simulovaný výstup nesmí být použit k vyplnění číselných polí** gate kritéria (počet respondentů, pilotních tasků, placených nabídek).
- **`SIM-` odpověď nesmí být citována v investičním decku jako argument** (`DECISIONS_V7.md:50-52` dovoluje na slidech jen `[OVĚŘENO]` a výslovně označené `[SIMULOVANÉ]`; samotné označení však nenahrazuje smělost tvrzení).
- **Nepřenášet závěr ze simulace do `docs/business/PRICING_MODELS.md`.** Ceny nejsou stanovené (`DECISIONS_V7.md:23-24`); simulovaná čísla by je fakticky ustavila.
- **Nepoužívat odpovědi `user` jako odpovědi `economic buyer`** (viz Část 2). Toto je nejčastější způsob, jakým se nechtěně zfalšuje poptávka.
- **Nepřeskakovat na jiný segment.** Pokud rozhovory nevyjdou, výsledkem je „změnit cílovou skupinu" (`CUSTOMER_DISCOVERY_V5.md:115`), ne „přepsat definici respondenta".

### 6.4 Kdo výsledek podepisuje

| Krok | Kdo | Co podepisuje |
|---|---|---|
| Sběr | vlastník (ne agent) | že rozhovor proběhl reálně a byl zaznamenán podle 6.2 |
| Vyhodnocení | vlastník | scorecardu s reálnými respondenty, bez `SIM-` řádků |
| **P2** | **vlastník** — výslovně | cross-segment dispatch: které segmenty se vylučují a proč (`DECISIONS_V7.md:26-33`) |
| **P3** | **vlastník** — výslovně | open core vs. uzavřené na základě Q8 + Q9 (`:35-44`) |
| P1 | **nemění se** — pouze zpřesnění | česká hladina v CZK vychází z reálných Q2/Q3, ne ze simulace |
| F11 gate | **vlastník** | prošel / neprošel, s uvedením, které ze tří podmínek `ROADMAP_V5.md:96` nebyly splněny |
| Produkt | **nepodepisuje nikdo jiný** | žádný agent, žádný simulovaný respondent a žádná dávka nemají pravomoc změnit stav `P2`, `P3` nebo F11 |

**Kdo nesmí podepsat:** agent, dávka simulace, `pricing-researcher` ani kdokoliv, kdo výsledek nezískal z reálných rozhovorů. Podpis bez `6.2` stop je formální.

---

## 7. Co tento dokument **ne**obsahuje

- Žádných cen. Číselné ceny nejsou stanovené (`DECISIONS_V7.md:23-24`) a záměrně je zde nejsou.
- Žádné výsledky. Žádný respondent, žádný průměr, žádná tabulka odpovědí.
- Žádné benchmarky, ceny konkurencí ani policy jazyky — §4.4 je zakazuje a tento dokument je dodržuje.
- Žádné tvrzení o bezpečnosti produktu, kterému by chyběl odkaz `file:line`.
- Žádné prohlášení ochrany proti nepřátelskému kódu, multi-tenant izolace, šifrování v klidu ani certifikované izolace.
- Žádné rozhodnutí. P2 a P3 zůstávají `OPEN`, F11 zůstává `OPEN`.

---

*[Konec dokumentu. Změny do `src/`, `tests/`, `.github/`, `.kilo/kilo.jsonc` a `pyproject.toml` vyžadují výslovné schválení vlastníka s předchozím zobrazením diffu; tento dokument je dokumentace, zapisuje se bez čekání.]*